Contrats de distribution : résiliation, préavis et exclusivité

Page du service : Contrats commerciaux : un avocat pour la rédaction, la vérification et l’exécution forcée.

Un contrat de distribution paraît simple au départ et devient complexe à la fin. La plupart des litiges dans ce domaine ne portent pas sur ce qui a été écrit, mais sur ce qui ne l’a pas été. Au premier rang : quel préavis faut-il donner avant de mettre fin au contrat ?

Le point de départ est qu’aucune loi israélienne ne règle les contrats de distribution, et que la loi ne fixe aucune obligation de préavis. Le régime est contractuel, et le droit général l’encadre. Attention à la qualification : un distributeur qui achète la marchandise et la vend en son nom n’est pas un « agent commercial ». Mais si l’autre partie se contente de trouver des clients qui contractent directement avec le fournisseur, la loi sur le contrat d’agence (agent commercial et fournisseur), 5772-2012 (חוק חוזה סוכנות (סוכן מסחרי וספק), התשע״ב-2012), s’applique. Elle fixe un préavis minimal et une indemnité à la fin du contrat (voir contrat d’agence).

Le principal garde-fou : l’article 39

« L’exécution d’une obligation découlant d’un contrat doit se faire de manière usuelle et de bonne foi ; il en va de même pour l’exercice d’un droit découlant d’un contrat. »loi sur les contrats (partie générale), 5733-1973, article 39 — texte de Nevo (traduction non officielle)

C’est la seconde moitié de l’article qui compte pour la distribution. Même lorsque le contrat donne un droit de résiliation « à tout moment et pour quelque motif que ce soit », l’exercice de ce droit est soumis à la bonne foi. C’est le point d’appui du distributeur qui a investi pour construire un marché et qui a reçu un avis de résiliation d’une semaine.

À côté, l’article 12 s’applique à la phase des négociations, et l’article 25 à l’interprétation. Lorsque le contrat ne dit rien de la durée du préavis, la question de l’interprétation devient centrale, et ce qui a été dit et écrit pendant les négociations revient au premier plan. Attention : un contrat d’affaires conclu ou renouvelé à partir du 7 janvier 2026, qui ne fixe pas son mode d’interprétation, est interprété selon son seul texte. L’exception : si le texte seul conduit à un résultat déraisonnable, ou si ses dispositions se contredisent (article 25(a)(2), dans sa rédaction issue de l’amendement n° 3, 5786-2026). Il vaut donc mieux écrire dans le contrat lui-même ce qui a été convenu pendant les négociations.

Résiliation et violation : les outils de la loi sur les recours

• L’article 6 définit la violation fondamentale : une violation dont on peut supposer qu’une personne raisonnable n’aurait pas conclu le contrat si elle l’avait prévue avec ses conséquences, ou une violation dont le contrat prévoit qu’elle sera considérée comme fondamentale.
• L’article 7 fixe le droit de résolution : en cas de violation fondamentale, résolution immédiate ; en cas de violation non fondamentale, après l’octroi d’un délai supplémentaire pour y remédier et l’échec à y remédier dans un délai raisonnable.
• L’article 3 donne un droit à l’exécution forcée, sous réserve d’exceptions. Parmi elles, le contrat dont l’exécution exige un degré de surveillance déraisonnable.
• L’article 10 limite les dommages-intérêts au préjudice « que l’auteur de la violation a prévu ou aurait dû prévoir, lors de la conclusion du contrat, comme une conséquence probable de la violation ». C’est le critère de prévisibilité, et c’est lui qui détermine si les investissements de marketing du distributeur peuvent être réclamés.

Ce dernier article est la clé. Pour réclamer le remboursement de ses investissements en marketing et en stock, le distributeur a besoin que ces investissements aient été prévisibles pour le fournisseur lors de la conclusion. Le moyen de s’en assurer est de les écrire dans le contrat.

L’exclusivité : trois questions auxquelles il faut répondre par écrit

1. Quel est le champ de l’exclusivité : un territoire, une gamme de produits, un type de clients, ou une combinaison de ces éléments.
2. Que se passe-t-il en cas de vente directe : le fournisseur peut-il vendre lui-même sur le territoire, y compris par un site en ligne ? C’est le point de défaillance le plus fréquent dans les contrats rédigés avant l’ère du commerce en ligne.
3. Quels sont les objectifs minimaux, et quelle est la conséquence s’ils ne sont pas atteints : la perte de l’exclusivité, ou un motif de résiliation.

Quant aux restrictions verticales et aux arrangements restrictifs, un contrat de distribution peut relever du droit de la concurrence. Un arrangement entre personnes qui exercent une activité commerciale, par lequel au moins l’une des parties se restreint d’une manière qui risque d’empêcher ou de réduire la concurrence, est un « arrangement restrictif (entente) ». Cela inclut une restriction qui porte sur le prix ou sur le partage du marché selon le lieu d’activité ou le type de clients (article 2 de la loi sur la concurrence économique, 5748-1988 (חוק התחרות הכלכלית, התשמ״ח-1988)), sous réserve des exceptions de l’article 3. Il est interdit d’être partie à un arrangement restrictif sans l’approbation du tribunal de la concurrence, une autorisation temporaire, une exemption ou une exemption par catégorie (article 4). C’est une vérification distincte, qu’il vaut mieux faire avant la signature, surtout lorsqu’il s’agit de fixer les prix de revente ou de barrières géographiques.

Ce qu’il faut écrire dans le contrat pour éviter le litige

• Une durée de préavis progressive selon l’ancienneté de la relation : la solution la plus simple à une question à laquelle la loi ne répond pas.
• Le sort du stock à la fin du contrat : le fournisseur le rachète-t-il, à quel prix et dans quel délai ?
• Le sort des clients et des informations : qui détient la liste des clients, et ce que le distributeur peut en faire après la fin du contrat.
• Les marques et le matériel de marketing : la licence d’utilisation, et la date à laquelle elle prend fin.
• Le mode de règlement des litiges et le droit applicable, surtout lorsque le fournisseur est étranger.
• Une reconnaissance expresse des investissements du distributeur, s’il y en a, pour satisfaire au critère de prévisibilité de l’article 10.

Et ce qu’il faut savoir avant de rédiger : le droit israélien n’exige pas de manière générale que toute modification d’un contrat commercial soit faite par écrit. Si vous voulez une telle exigence, écrivez-la dans le contrat.

Questions fréquentes

Existe-t-il en Israël une loi qui règle les contrats de distribution ?

Non. Il n’y a ni loi sur la distribution ni obligation légale de préavis. Le régime est contractuel, et le droit général des contrats s’applique par-dessus. Attention à la qualification : un distributeur qui achète la marchandise et la vend en son nom n’est pas un « agent commercial ». Mais si l’autre partie se contente de trouver des clients qui contractent directement avec le fournisseur, la loi sur le contrat d’agence (agent commercial et fournisseur), 5772-2012, s’applique. Elle fixe un préavis minimal et une indemnité à la fin du contrat (voir contrat d’agence).

Qu’est-ce qui limite la résiliation soudaine d’un contrat de distribution ?

L’article 39 de la loi sur les contrats (partie générale), 5733-1973 : « L’exécution d’une obligation découlant d’un contrat doit se faire de manière usuelle et de bonne foi ; il en va de même pour l’exercice d’un droit découlant d’un contrat. » La seconde moitié s’applique aussi à l’exercice d’un droit de résiliation rédigé comme inconditionnel.

Quand peut-on résoudre le contrat pour violation ?

L’article 7 de la loi sur les contrats (recours pour violation de contrat), 5731-1970, donne un droit de résolution immédiate en cas de violation fondamentale au sens de l’article 6. En cas de violation non fondamentale, ce droit naît après l’octroi d’un délai supplémentaire pour y remédier et l’échec à y remédier dans un délai raisonnable.

Peut-on réclamer le remboursement des investissements en marketing ?

L’article 10 de la même loi limite les dommages-intérêts au préjudice que l’auteur de la violation a prévu ou aurait dû prévoir, lors de la conclusion du contrat, comme une conséquence probable de la violation. Une mention expresse des investissements dans le contrat les rend prévisibles.

Quelle est la différence entre un distributeur et un agent ?

L’agent est en général un mandataire. Le mandat est « le pouvoir donné à un mandataire d’accomplir au nom ou à la place du mandant un acte juridique à l’égard d’un tiers » (article 1(a) de la loi sur le mandat, 5725-1965 (חוק השליחות, התשכ״ה-1965)). L’acte du mandataire oblige le mandant et lui profite (article 2). Le distributeur, lui, achète en général au fournisseur et vend à ses clients en son nom et pour son compte. Dans le mandat, l’acte accompli envers le client oblige donc le fournisseur. Dans la distribution, le client contracte en général avec le distributeur lui-même. Sur les contrats d’agence, voir contrats d’agence : structure juridique et droits.